BtoB SaaS市場は急成長を続けており、多くの企業が新規参入を検討しています。しかし、開発したSaaSの多くは市場に受け入れられず、撤退を余儀なくされているのが現実です。
Wurでは2019年の創業以来、50社以上の新規事業を一気通貫で支援してきました。その中には、介護事業者向けサービス・転職サービス・不動産賃貸管理サービスなど、実際に市場で成功しているBtoB SaaSも多数含まれています。
本記事では、Wurの現場で見てきた成功・失敗事例をもとに、BtoB SaaS開発を成功させるための7つのポイントを解説します。
BtoB SaaS開発が難しい3つの理由
まず、なぜBtoB SaaS開発は難しいのでしょうか。Wurに相談に来るクライアントの多くが直面する課題から、3つの理由を整理します。
1. 意思決定プロセスが複雑
BtoC向けサービスと異なり、BtoB SaaSでは複数の関係者による意思決定が必要です。現場担当者が「使いたい」と思っても、上司や情報システム部門、経営層の承認が必要になります。
Wurが支援した人事管理サービスでも、人事担当者だけでなく情報セキュリティ部門の要件を満たす必要がありました。このように、複数の承認者それぞれのニーズを満たす設計が求められます。
2. 導入後の定着・活用が成否を分ける
BtoB SaaSは契約して終わりではありません。実際に現場で使われ続けなければ、解約（チャーン）につながります。
解約率が高いと、新規顧客を獲得してもストック収益が積み上がらず、ビジネスモデルとして成立しません。Wurが支援したワンダーテクノロジーズ様の「Wonder」は、動物病院向け予約受付DXサービスで利用継続率99%を達成していますが、これは徹底的なユーザー視点でのUI設計と、導入後のオンボーディング設計があったからこそです。
3. 価格設定とマネタイズ設計の難しさ
BtoB SaaSの価格設定は、単に「原価＋利益」で決められるものではありません。顧客が得られる価値（ROI）、競合価格、市場の支払い能力などを総合的に判断する必要があります。
さらに、初期費用・月額費用・従量課金・オプション機能など、どのような課金体系にするかで、顧客の導入ハードルやLTV（顧客生涯価値）が大きく変わります。
BtoB SaaS開発を成功させる7つのポイント
では、具体的にどのような点に注意すればBtoB SaaS開発を成功させられるのでしょうか。Wurの現場で重視している7つのポイントを解説します。
ポイント1：バーニングニーズの特定から始める
BtoB SaaS開発で最も重要なのが、顧客の「バーニングニーズ」を特定することです。バーニングニーズとは、頭に火がついたような切迫した課題のこと。「あったら便利」ではなく「今すぐ解決しないと困る」レベルの課題です。
Wurでは、ビジネス設計フェーズで必ず複数の顧客候補にインタビューを実施し、バーニングニーズがあるかを確認します。例えば、介護事業者向けサービスでは、介護施設が加算取得できずに収益機会を逃している、という明確なバーニングニーズがありました。
バーニングニーズがない状態で開発を進めても、リリース後に「思ったより使われない」という事態に陥ります。開発前の仮説検証に時間をかけることが、結果的に成功確率を高めます。
ポイント2：PSF→PMFの順で検証する
BtoB SaaS開発では、いきなりPMF（Product-Market Fit）を目指すのではなく、まずPSF（Problem Solution Fit）を検証することが重要です。
- PSF（Problem Solution Fit）：特定の課題に対して、あなたのソリューションが適切か
- PMF（Product-Market Fit）：そのソリューションが、十分な市場規模で受け入れられるか
PSFが確認できていない段階でフル機能のSaaSを開発してしまうと、「作ったけど誰も使わない」という最悪の事態になります。
Wurでは、まずPSF検証のためのMVP（Minimum Viable Product）を2ヶ月〜・337.5万円〜で開発し、実際の顧客に使ってもらいながら仮説を検証します。PSFが確認できてから、本格的な機能拡張を進める流れです。
ポイント3：ターゲット顧客を絞り込む
「すべての企業に使ってもらいたい」という発想は、BtoB SaaSでは失敗の原因になります。最初は、特定の業種・規模・課題を持つ企業に絞り込むことが重要です。
Wurが支援したワンダーテクノロジーズ様の「Wonder」は、動物病院という明確なターゲットに絞り込んだことで、業界特有の課題に最適化された機能を提供でき、高い継続率を実現しています。
ターゲットを絞り込むメリットは以下の通りです。
- 顧客の課題を深く理解できる
- 業界特化の機能で競合と差別化できる
- マーケティング施策を集中投下できる
- 顧客の声を拾いやすく、改善サイクルが早い
PMF達成後に、隣接市場へ横展開するのが定石です。
ポイント4：UI/UXに徹底的にこだわる
BtoB SaaSは業務システムのため、「機能さえあればデザインは二の次」と考える開発者も多いですが、これは大きな間違いです。現場の担当者が毎日使うツールだからこそ、使いやすさが定着率に直結します。
Wurでは、開発フローの中にUIデザイン・要件定義フェーズ（0.5〜1.5ヶ月）を必ず設けています。実際の業務フローに沿った画面設計、直感的に操作できるUI、モバイル対応など、細部までこだわります。
ポイント5：段階的な価格設計を行う
BtoB SaaSの価格設計は、ビジネスモデル全体を左右する重要な要素です。Wurに相談に来るクライアントの中で、価格設定で悩んでいる方は非常に多いです。
価格設計のポイントは以下の通りです。
初期費用と月額費用のバランス
初期費用を高く設定すると導入ハードルが上がりますが、初期設定やデータ移行の工数を賄えます。一方、初期費用を抑えて月額費用で回収するモデルもあります。
従量課金 vs 定額課金
使った分だけ課金する従量課金は、小規模顧客の導入ハードルを下げられますが、収益予測が難しくなります。定額課金は予測しやすいですが、使用量が少ない顧客には割高に感じられます。
階層型プランの設計
スタータープラン・スタンダードプラン・エンタープライズプランのように、階層型プランを用意することで、顧客の成長に合わせてアップセルできます。
Wurでは、ビジネス設計フェーズで競合分析・顧客インタビューを踏まえた価格設計を提案しています。
ポイント6：セキュリティ・ガバナンス対応を最初から組み込む
BtoB SaaSでは、個人情報や機密情報を扱うケースが多く、セキュリティ要件が厳しくなります。特に大手企業や金融・医療業界では、ISO27001（ISMS）やプライバシーマークの取得が契約条件になることもあります。
Wurは上場企業グループ（ハイブリッドテクノロジーズ株式会社の連結子会社）として、ISO9001・ISO/IEC27001を取得済みです。開発段階からセキュリティ要件を組み込み、脆弱性診断も実施します。
「後からセキュリティ対応しよう」と思っていると、大規模な改修が必要になり、時間もコストもかかります。最初から組み込むことが重要です。
ポイント7：カスタマーサクセス体制を構築する
BtoB SaaSは売って終わりではなく、導入後の活用支援（カスタマーサクセス）が成否を分けます。解約率（チャーンレート）を下げ、アップセル・クロスセルを実現するには、顧客が成果を出せるようサポートする必要があります。
Wurでは、開発だけでなくグロースハックまで一気通貫で支援しています。例えば、オンボーディングフローの設計、利用状況ダッシュボードの実装、アラート機能の追加など、カスタマーサクセスを実現するための機能も開発段階から組み込みます。
また、初期のMVPフェーズでは、少数の顧客に手厚くサポートしながら、どの機能が使われているか、どこで離脱しているかをデータで把握することが重要です。
BtoB SaaS開発の進め方（Wurの3ステップ）
Wurでは、BtoB SaaS開発を以下の3ステップで進めています。
STEP1：ビジネス設計フェーズ（0.5〜2ヶ月）
クライアントヒアリング、ターゲット顧客へのインタビュー、競合分析を実施し、バーニングニーズを特定します。この段階で、主要画面のデザインやマネタイズ設計も行います。
STEP2：UIデザイン・要件定義（0.5〜1.5ヶ月）
実際の業務フローに沿ったUIデザインを作成し、要件定義書・ワイヤーフレームに落とし込みます。この段階で、セキュリティ要件やインフラ構成も確定させます。
STEP3：システム設計・実装（1.5ヶ月〜）
日本人PMがシステム設計を行い、ベトナム・ハノイ工科大学出身者中心の開発チームがフロントエンド・バックエンドを実装します。日本人エンジニアが必ずコードレビューを担当し、品質を担保します。
Wurの開発コストは国内開発の約1/2。MVP開発は期間2ヶ月〜・費用337.5万円〜で対応可能です。
BtoB SaaS開発でよくある失敗パターン
Wurに相談に来るクライアントの中には、過去に開発したSaaSが失敗した経験を持つ方も多いです。よくある失敗パターンを3つ紹介します。
失敗パターン1：機能を詰め込みすぎる
「あの機能もこの機能も必要だろう」と考え、最初から多機能なSaaSを開発してしまうケース。結果、開発期間が長くなり、UIも複雑になって使いづらいプロダクトになります。
MVP開発の考え方に従い、まずは最小限の機能でリリースし、顧客の反応を見ながら機能を追加していく方が成功確率は高まります。
失敗パターン2：顧客の声を聞かずに開発する
自分たちの仮説だけで開発を進め、実際の顧客にヒアリングしないケース。リリース後に「想定していたニーズが存在しなかった」と気づくことになります。
Wurでは、ビジネス設計フェーズで必ず複数の顧客候補にインタビューを実施し、PSF検証を行います。
失敗パターン3：マーケティング・営業戦略が後回し
「良いプロダクトを作れば売れる」と考え、開発だけに注力するケース。BtoB SaaSは、プロダクトが完成してからが本当のスタートです。
どうやってリードを獲得するのか、どうやって商談をクロージングするのか、どうやって導入後の定着を支援するのか。これらのGo-to-Market戦略を開発と並行して設計する必要があります。
補助金を活用したBtoB SaaS開発
BtoB SaaS開発には、国や自治体の補助金を活用できる場合があります。特に以下の補助金は、開発費用の一部を補助してもらえる可能性があります。
- デジタル化・AI導入補助金：IT投資やデジタル化に対する補助
- ものづくり補助金：革新的なサービス開発に対する補助
Wurの最新サービス「Wur ゼロイチAI」では、AIが補助金マッチングを自動診断し、申請書作成まで支援します。外注見積もりが2,000万円以上だったシステムを、補助金活用後の実質負担300万円以下で実現できたクライアント事例もあります。
補助金を活用することで、初期投資を抑えながらBtoB SaaS開発に挑戦できます。
まとめ
BtoB SaaS開発を成功させるには、以下の7つのポイントを押さえることが重要です。
- バーニングニーズの特定から始める
- PSF→PMFの順で検証する
- ターゲット顧客を絞り込む
- UI/UXに徹底的にこだわる
- 段階的な価格設計を行う
- セキュリティ・ガバナンス対応を最初から組み込む
- カスタマーサクセス体制を構築する
Wurでは、2019年の創業以来50社以上の新規事業を一気通貫で支援してきました。ビジネス設計からデザイン・開発・グロースハックまで、BtoB SaaS開発に必要なすべてのフェーズをワンストップで提供します。
「アイデアはあるが、どこから手をつけていいかわからない」「過去に失敗した経験があり、次は上流から相談したい」という方は、ぜひWurにご相談ください。
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シリコンバレー留学をきっかけにIT業界へ。エンジニアとしてキャリアを積んだ後、大手企業の新規事業開発・スタートアップCTOを経てWur株式会社を創業。「人々の日常に、心躍る体験を。」をミッションに、新規ビジネスの立ち上げを一気通貫で支援している。エアトリグループ傘下として、国内外の豊富なネットワークを活かしたサービス開発を手掛ける。